空氣能熱泵行業(yè)“南企北進”之路的透視

在空氣源熱泵熱水領域爭奪市場份額，大規(guī)模分享北方空氣源熱泵供暖蛋糕，時間不超過兩年。

      南北之間的地理差異無法通過交通來克服。作為終端經銷商，最擔心的就是產品的售后問題，尤其是暖通行業(yè)。經銷商最怕“睡夢中被顧客驚醒”和“冬天晚上賣完”。南方熱泵企業(yè)生產和使用的產品在北方低溫條件下的性能真的能因地制宜嗎？如果機組出現售后問題，南方熱泵企業(yè)如何及時聯系經銷商？這個問題是關于北方經銷商和南方企業(yè)之間的信任問題。

      當南方熱泵企業(yè)進入北方熱泵供熱市場時，如何克服上述不足的癥狀？在開拓北方熱泵供熱市場的過程中，一些先行者已經給出了一些初步的解決方案。

（一）設立北方重點地區(qū)辦事處

      設立辦事處是目前空氣源熱泵行業(yè)區(qū)域管轄的一種方式。辦公室是工廠、商家、客戶之間的銷售橋梁，幫助企業(yè)降低市場銷售和運營成本，深入市場開拓，創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，樹立企業(yè)品牌形象。

（2）與北方地區(qū)經驗豐富的地暖服務商建立合作關系

      南方熱泵企業(yè)在深入北方二次供熱市場之前，必須先拉開“缺口”，讓北方的消費者和經銷商對產品有一定的了解，才能進一步推廣自己的產品。在暖通空調行業(yè)，這個“缺口”是一個樣板工程。企業(yè)一旦有機會在區(qū)域內樹立樣板工程，樣板工程自然會成為最有說服力的產品質量和企業(yè)形象代言人。

      過去，南方熱泵企業(yè)對北方市場關注較少，對市場需求不是很敏感。直到北方各地出臺宏觀霧霾治理政策和空氣源熱泵鼓勵政策，企業(yè)才開始密切關注北方。熱泵供暖市場。不過，對于南方熱泵企業(yè)來說，機會似乎來得太突然了。過去沒有鋪路，現在也沒有足夠的準備。應該做什么？

      這時，“北方專業(yè)地暖服務商”開始進入南方企業(yè)的視線。這些地暖服務商不僅擁有豐富的地暖施工經驗，而且擁有較為豐富的項目信息和網絡資源，在當地暖通行業(yè)中具有一定的知名度。如果公司與這些地暖服務商建立合作關系，將不僅僅是在施工和售后方面。有專業(yè)的保障，他們可以利用自己的資源來推廣產品和查找項目信息。通過企業(yè)、地暖服務商和地方政策的三方推動，可以幫助企業(yè)在短期內商討熱泵供暖項目，拉開“差距”。同時，有機會與地暖服務商建立長期合作關系。就這樣，北方地暖服務商成為南方熱泵公司的產品代理商。對于南方熱泵企業(yè)來說，相當于在北方市場增加了一條強大的渠道。

（三）自行組建區(qū)域性空氣能供暖服務公司

      也有一些熱泵企業(yè)在成立之初就專攻空氣能熱泵供暖市場。這些公司有實力成立自己獨立的空氣能供暖服務公司。企業(yè)設立的空氣能供暖服務公司普遍強于經銷商，可以發(fā)展更多的網點，與總公司有更密切的利益關系。

（四）公關北方房地產開發(fā)商和物業(yè)公司

      一般來說，開發(fā)商和物業(yè)公司對北方社區(qū)使用哪種熱源擁有主導權。因此，在開發(fā)北方熱泵供熱市場和熱泵熱水市場的過程中，企業(yè)有必要做好相應的公關工作，為有供暖的社區(qū)推動項目完成。